Poprodaja klju?na, kako obdr?ati kupca na poobla??enem servisu?
S 1. februarjem letos je podjetji Citro?n Slovenija in Peugeot Slovenija prevzela ?vicarska skupina Emil Frey, ki je v zasebni lasti. Kaj to pomeni za slovenske kupce vozil ter lastnike peugeotov in citro?nov? Pogovarjali smo se z generalnim direktorjem Jo?kom Tom?i?em
Slovenski avtomobilski park se je v ?asu od za?etka finan?ne krize zelo postaral. Leto?nje ?tevilke o ?tevilu registracij so najbolj vzpodbudne po letu 2008. Kako to opa?ate avtomobilisti?
Ve? je pozitivnih dejavnikov. Prodaja fizi?nim osebam se pove?uje. Lani se je pove?ala za 14, letos za 12,6 odstotka. Trg je stabilen in v porastu. Menim, da je najni?je dno mimo. Za celoten slovenski trg letos pri?akujemo okoli 70 tiso? registracij vozil, vendar pa je ?e vedno velik vpliv enodnevnih registracij. Realni trg bo bistveno ni?ji. Vozni park se po na?ih podatkih sicer ?e vedno stara, vendar trend staranja ni tako izrazit, kot je bil v preteklih letih. V kolikor se ohrani trenutni obseg prodaje novih vozil tudi v naslednjih letih, potem se bo vozni park znamk Peugeot in Citro?n ponovno za?el pomlajevati v letih okoli 2020.
So se po koncu najbolj kriznega obdobja navade potro?nikov pri nakupu avtomobilov spremenile? Kak?na so va?a opa?anja in kako ste se vi pripravili na "pomladitev slovenksega voznega parka??
(Foto: An?e Petkov?ek) Ocenjujemo, da proces pri nakupu avtomobila v povpre?ju traja pol leta. To posledi?no pomeni, da kupci prihajajo v salone vedno bolj izobra?eni, saj ?e predhodno poi??ejo vse pomembne informacije na spletu. Po na?ih podatkih, oziroma prodaji, je obna?anje potro?nikov odvisno od ponudbe. Cena vozila ni najpomembnej?i element, ampak je to vse bolj paket, ki poleg cene vklju?uje tudi financiranje, vzdr?evanje, jamstvo, zavarovanje... Skratka, kupci i??ejo celovite ponudbe. ?e se ponuja dobre pakete, potem kupci posegajo po vi?jih nivojih opreme. ?e ponujamo tri nivoje opreme, po ve?ini prodamo drugi ali tretji nivo. Prvi nivo opreme se prakti?no ne prodaja. Ljudje posegajo po bolje opremljenih vozilih. Za pomladitev slovenskega voznega parka imamo tako tudi pri vseh treh znamkah, ki jih zastopamo, pripravljene celovite komercialne ponudbe, Peugeot/Citroen financiranje, podalj?ana jamstva, pakete servisiranja, ugodnosti v programih lojalnosti MojPeugeot in MyCitroenPlus, oba programa tudi za podjetja, celovito ponudba dodatne opreme.
Tudi pred prevzemom podjetja s strani zasebnika, ?vicarske skupine Emil Frey, ste zasedali funkcijo direktorja slovenske enote korporacije PSA. Kaj se je od za?etka februarja spremenilo pod novim lastnikom, ki deluje po principu dru?inskega podjetja?
Bistvenih sprememb ni bilo. Tudi danes smo nacionalno prodajno podjetje, tudi danes so na?i prvi kupec na?i koncesionarji, do katerih imamo enako politiko. Obdr?ali smo cenovno politiko. Prej, ko smo bili pod PSA, smo bili pod vplivom internacionalnih podpornih slu?b koorporacije. Veliko je bilo linkanja. Zdaj smo veliko bolj samostojni, iz tega naslova smo precej okrepili podjetje, tudi po ?tevilu zaposlenih. Zdaj nas je 62. ?e nekaj zadnjih let se od zaposlenih pri?akuje mnogo ve? kot v preteklosti. Zato je zelo pomembna motivacija, kompetentnost, zanesljivost, strokovnost, kakovost in zaupanje. Zdaj je manj poro?anja do PSA, poslovanje je poenostavljeno. Emil Frey nima velikih sistemov poro?anja, zato imamo ve? ?asa za posel in manj ?asa za papirno vojno. Res pa je, da smo bolj samostojni, kar pa prina?a ve?jo odgovornost.
Kak?ne so zahteve novega lastnika? Mu je pomemben le dobi?ek, ali tudi tr?ni dele? na slovenskem trgu?
Eno z drugim. Pomembno je, kako so definirani cilji. Mi smo jih definirali na podlagi realnega trga.
Kak?ni so torej cilji za letos?
(Foto: An?e Petkov?ek) Pri Citro?nu imamo pet odstotni tr?ni dele?, pri Peugeotu 5,5 odstotni. Pri fizi?nih osebah pa pri Citro?nu 6,2 odstotni dele? pri Peugeotu pa 7,1 odstotni. ?e pogledamo trg brez t. i. enodnevnih registracij, pa Citro?n cilja na osem odstotkov, Peugeot pa na 10.
Je razvrstiten na lestvici najbolje prodajnih znamk v Sloveniji ?e pomembno, ?e je toliko enodnevnih registracij?
Je pomembno, ?e gledamo realni trg. Tu si ?elimo ?etrtega in petega mesta.
Kako pomemben je sploh tr?ni dele? za dolo?eno znamko? Kaj dobrega prina?a, poleg ve?je prodaje vozil seveda?
Tr?ni dele? je, ob predpostavki pravilnega vrednotenja trga, zelo pomemben, saj zagotavlja vozni park znamke, zagotavlja aktivnosti v poprodaji in zagotavlja prepoznavnost znamke. Zaradi enodnevnih registracij v Sloveniji, v na?em podjetju sledimo tr?enemu dele?u na vseh ve? ravneh, od prodaje podjetjem, kot tudi fizi?nim kupcem. Na ta na?in predstavimo realno sliko dobavitelju (PSA) in lastniku (Emil Frey Group). Na tej realni sliki so dogovorjeni cilji.
Kaj pri pogajanjih za ceno vozil s tovarno pomeni dejstvo, da ste zdaj v zasebni lasti in ne v lasti PSA? Manj maneverskega prostora ali nasprotno?
Vpliva na cenovno politiko ni. Ceno vozil dolo?amo v sodelovanju z dobaviteljem (PSA) na podlagi pozicioniranja produkta na na? trg. ?e prej smo manevrski prostor oblikovali in varovali z vodenjem zalog, naro?anjem najbolj prodajanih modelov, prodajno usmerjenim ogla?evanjem.
?e se ?e za trenutek vrneva na tr?ni dele? in enodnevne registracije. Kot sva ?e omenila, je ?e nekaj let v Sloveniji trend kratkotrajnih registracij. S tem sicer ni ni? narobe, vendar pa se zaradi tega prikriva realnost trga novih registracij v Sloveniji. Ocenjuje se, da se tudi do 35 odstotkov vozil izvozi. Tudi PSA v preteklosti ni bil imun na to. Kak?en je va? pogled?
Seveda, podatki so zavajujo?i in ne odra?ajo pravega stanja. Tako na mese?ni osnovi kot na kvartalni, polletni, letni osnovi ugotavljamo razlike. Po na?ih podatkih ?manjka? doma kar do 40 odstotkov "dose?enega trga oziroma prodaje". Seveda je odstotek razli?en med posameznimi znamkami. Res je tudi, da na?e znamke v preteklosti niso bile imune, se je pa takrat druga?e pisalo o kratkotrajnih registracijah kot se danes. Danes se zdi ta praksa sprejemljiva. Gre za odlo?itev znamk. Sicer pa smo v letu 2014 prenehali s to prakso in takrat ponovno zastavili temelje. Ni bilo lahko, tr?ni dele? nam je zaradi tega padel, vendar danes delamo na zdravih temeljih. Na?a "edina" skrb je slovenski kupec in kupec BiH.
Kako va? novi lastnik gleda na enodnevne registracije? Mu je pomembnej?i tr?ni dele? ali dobi?ek pod ?rto?
(Foto: An?e Petkov?ek) Na? novi lastnik zelo zagovarja na?o ?e implementirano politiko, torej politiko brez enodnevnih registracij. ?e enkrat, pomembno je oboje, tr?ni dele? in dobi?ek.
"Dobra plat" izvoza za znamko je ve?ji tr?ni dele?, kaj pa slab?e strani? Kako to vpliva na poprodajo? Koliko trgovcev je zaradi tega v Sloveniji po va?i oceni propadlo?
Po na?ih izku?njah izvoz negativno vpliva na doma?o prodajo, ni?ja doma?a prodaja pa posledi?no zni?uje potencial prodaje rezervnih delov in storitev v poobla??enih delavnicah. Znamki Peugeot in Citro?n sta se na omenjeno dejstvo odzvali z lansiranjem programov lojalnosti, ki svojim strankam ponujajo velike servisne ugodnosti in ker s starostjo vozila nara??ajo stro?ki, v na?ih programih nara??ajo tudi popusti. Oba programa sta se izkazala za zelo u?inkovita in v pobla??enih delavnicah uspela zadr?ati pribli?no enako ?tevilo strank, kot v preteklih letih. Zaradi omenjenega, v na?ih mre?ah ni serviserja, ki bi propadel zaradi zmanj?anega ?tevila obiskov v poobla??eni delavnici, za druge avtomobilske znamke pa nimam podatkov in tudi ne komentarja.
Je poprodaja glavni vir zaslu?ka?
Ve?inski del zaslu?ka je poprodaja.
Koliko zna?ajo mar?e na avtomobile? Je res, da imate avtomobilisti zelo malo maneverskega prostora in je zato poprodaja ?e bolj pomembna?
Gre za poslovno skrivnost, res pa je, poprodaja je ?e bolj pomembna. ?e jo pove?emo z enodnevnimi registracijami, se to za?ne hitro podirati.
Kako se boste borili z vse bolj agresivno konkurenco pri servisiranju vozil? Predvsem z mre?ami nepoobla??enih servisov? Kje vidite va?e prednosti?
(Foto: An?e Petkov?ek) Na?o prednost vidim predvsem v na?ih programih lojalnosti. Torej z ugodnostmi, ki se s starostjo vozila pove?ujejo. Program je zelo u?inkovit in smo ga v zadnjem letu nadgradili tudi za podjetja. Pri Peugeotu imamo vozni park velik 40 tiso? vozil, 37 tiso? vozil strank je vklju?enih v progam. Pri Citroenu imamo 52 tiso? vozil v voznem parku in 31 tiso? vozil vklju?enih v program. To pomeni, da sta ta dva programa pri uporabnikih dobrodo?la. S tem je povezano ?tevilo vhodov v delavnice. Kljub temu, da je v zadnjih letih vozni park padel, je Citro?n popravil promet z rezervnimi deli za 10 odstotkov (2011-2016), Peugeot pa za en odstotek. S tem ??itimo, oziroma damo mo?nost zaslu?ka na?im trgovcem.
Koliko ?asa v povpre?ju ljudje vozijo avtomobile va?ih znamk na poobla??ene servise?
Sedem do osem let.
Se bo va?a prodajno-servisna mre?a z novim lastnikom kr?ila, ?irila? Boste kak?nega od va?ih trgovcev ?rtali, dodajali?
Mre?e v Sloveniji kot Bosni in Hercegovini se naj ne bi spreminjale, pokritost je zelo zadovoljiva, nimamo namena ne kr?iti ne ?iriti.
Vse bolj pomemben del avtomobilov postajajo asisten?ni sistemi. Kako dobro opremljeni Peugeoti in Citro?ni se prodajajo pri nas?
Vsak nov model, ki ga lansiramo, ima na voljo vedno ve? asisten?nih sistemov, ki se iz vi?jih segmentov selijo tudi v ni?je. Pri oblikovanju paketov imamo proste roke, oblikujemo pa model primeren za na? trg. Res je, da so v ve?ini primerov ti sistemi na voljo kot opcijska oprema po kateri pa kupci zaenkrat ?e ne posegajo v velikem ?tevilu. Ve?ina vozil vseh na?ih znamk se v Sloveniji proda s srednjim ali najvi?jim nivojem opreme. Lahko trdim, da uspemo v Slovenij prodajati dobro opremljena vozila. Tako so recimo vsi modeli peugeot 308 in C4 cactus prodani z navigacijskim sistemom. Res je tudi, da asisten?ne sisteme ta trenutek ne ponujamo kot serijski del opreme, ampak za dopla?ilo. Ko jih stranke preizkusijo je veliko zanimanje za nakup. ?e jih ne preizkusijo, zanimanja ni. Tu bo treba nekaj narediti tudi v spreminjanju zavesti ljudi, nekaj dela pa je tudi na na?i strani. Predvsem, da asisten?ne sisteme vklju?ujemo v najni?je nivoje nivoje. Prepi?an sem, da je pred nami "boom? asisten?nih sistemov.
Ali razmi?ljate, da bi vsaj sistem za samodejno zaviranje (AEB) ponudili serijsko v svojih vozilih? Izkazal se je namre? za zelo uporabnega in u?inkovitega?
Razmi?ljamo, na kratek rok sicer ne, na dolgi rok pa bo to vsekakor del vseh na?ih vozil.
Na kak?en na?in boste potro?nike ?e sku?ali prepri?ali, da dokupijo asisten?ne sisteme, ki, kot ste ugotovili tudi sami, pomembno prispevajo k varnosti? Se obetajo kak?ne prodajne novosti na tem podro?ju?
Najbolj pomembno pri tem je, da lahko stranka tak asisten?ni sistem pred nakupom vozila preizkusi v praksi. To pa pomeni, da v sodelovanju z na?ima mre?ama sku?amo zagotoviti kar najve? testnih vozil, ki so opremljena z asisten?nimi sistemi. Ugotovili namre? smo, da nekdo, ki preizkusi sistem za pomo? pri nenadnem zaviranju v mestu, to opcijo tudi naro?i pri nakupu vozila.
Del podjetja je tudi znamka DS, ki glede na prodajne ?tevilke med Slovenci ?e ni dovolj prepoznavna. Kak?na bo strategija za znamko DS v Sloveniji? Je mo?en tudi njen umik, ?e se prodaja ne bo izbolj?ala? Kak?no je stali??e lastnika?
(Foto: Peugeot) Znamka ?e ni tako razpoznavna, kot bi si mi ?eleli. Dejstvo pa je, da tudi sami nismo investirali tistega, kar bi si ?eleli v razvoj te znamke v Sloveniji. Upam, da se bo investicija zgodila kmalu. Najkasneje prihodnje leto. Takrat bo bisteno druga?e. Umika ni! Novi modeli prihajajo prihodnje leto.
Ste direktor za znamki Peugeot in Citro?n, torej dve konkuren?ni znamki, ki se borita za iste kupce. Kako boj za tr?ni dele? usklajujete znotraj podjetja?
Vsaka znamka ima svoje cilje in prioritete. Imamo dve znamki in dva kupca. Filozofija je, da ima vsaka znamka svojega kupca. Lo?evanje znamk se vidi. V hi?i zaradi tega ni trenj, tudi zato, ker sta si znamki zelo razli?ni. Glede na najbolje prodajana vozila in prodajno paleto po Citro?novih vozilih bolj posegajo mo?ki in dru?ine (predvsem berlingo in C4 picasso). Peugeotovi kupci imajo ve?jo kupno mo? in so na?eloma bolj lojalni znamki.
Poleg novih vozil je v Sloveniji zelo pomemben trg rabljenih vozil, ki je nekajkrat ve?ji. Mnogi uvozniki so temu podor?ju namenili veliko pozornost, predvsem pri premium znamkah. Kaj novega lahko pri vas pri?akujemo na tem podro?ju, torej pri vozilih s preverjeno zgodovino?
?e od leta 2006 razvijamo in nadgrajujemo licen?na program rabljenih vozil z jamstvom. Vozila, ki ustrezajo standardom programa, prejmejo certifikat o opravljenih 100 kontrolnih to?kah, stranka pa ob nakupu prejme ?est ozitoma 12-mese?no jamstvo brez omejitve kilometrov. Poleg jamstva je stranka upravi?ena tudi do pomo?i na cesti in nadomestnega vozila vozila v primeru okvare. Ponudba je nadgrajena z mo?nostjo financiranja. Ti programu niso povezani z uvozom, kot uvoznik tega ne delamo, ampak delamo po principu staro za novo.
Jeseni k nam prihaja nova generacija peugeota 3008. Francozi so ob predstavitvi nakazali tudi mo?nost nakupa Peugeotovega elektri?nega skiroja, ki se ga preva?a in polni kar v prtlja?niku. Bo ta produkt na voljo tudi pri nas?
Ra?unamo da.
Kak?en potencial vidite v segmentu prevoznih sredstev, kot je elektri?en skiro, s katerim naj bi naredili zadnje kilometre poti, na primer na poti v slu?bo, v primeru, da vozilo parkiramo na obrobju mesta.
Ta trenutek ne vidimo tako velikega v potenciala, prevsem zaradi navad Slovencev. Poglejmo primer sistema car-sharing. V tujini je ta sistem zelo razvit, pri nas je ?ele v povojih. Te?ava je infrastruktura, saj ni dovolj zgolj to, da imamo delitev avtomobilov, ampak je treba upo?tevati tudi to, da moramo do avtomobila priti. To je te?ava. Na drugi strani, ?e govorimo o elektri?nih vozilih, Peugeot je bil z ionom prvi na trgu, nekaj smo jih tudi prodali, smo se pa soo?ili s slabo infrastrukturo, cene so bile previsoke, takrat tudi ni bilo subvencij. Definitivno je prilo?nost in prihodnost, vendar bo treba spremeniti razmi?ljanje.
Za konec, vozite citro?na ali peugeota?
Vozim DS (smeh).
S 1. februarjem letos je podjetji Citro?n Slovenija in Peugeot Slovenija prevzela ?vicarska skupina Emil Frey, ki je v zasebni lasti. Kaj to pomeni za slovenske kupce vozil ter lastnike peugeotov in citro?nov? Pogovarjali smo se z generalnim direktorjem Jo?kom Tom?i?em
Slovenski avtomobilski park se je v ?asu od za?etka finan?ne krize zelo postaral. Leto?nje ?tevilke o ?tevilu registracij so najbolj vzpodbudne po letu 2008. Kako to opa?ate avtomobilisti?
Ve? je pozitivnih dejavnikov. Prodaja fizi?nim osebam se pove?uje. Lani se je pove?ala za 14, letos za 12,6 odstotka. Trg je stabilen in v porastu. Menim, da je najni?je dno mimo. Za celoten slovenski trg letos pri?akujemo okoli 70 tiso? registracij vozil, vendar pa je ?e vedno velik vpliv enodnevnih registracij. Realni trg bo bistveno ni?ji. Vozni park se po na?ih podatkih sicer ?e vedno stara, vendar trend staranja ni tako izrazit, kot je bil v preteklih letih. V kolikor se ohrani trenutni obseg prodaje novih vozil tudi v naslednjih letih, potem se bo vozni park znamk Peugeot in Citro?n ponovno za?el pomlajevati v letih okoli 2020.
So se po koncu najbolj kriznega obdobja navade potro?nikov pri nakupu avtomobilov spremenile? Kak?na so va?a opa?anja in kako ste se vi pripravili na "pomladitev slovenksega voznega parka??
(Foto: An?e Petkov?ek) Ocenjujemo, da proces pri nakupu avtomobila v povpre?ju traja pol leta. To posledi?no pomeni, da kupci prihajajo v salone vedno bolj izobra?eni, saj ?e predhodno poi??ejo vse pomembne informacije na spletu. Po na?ih podatkih, oziroma prodaji, je obna?anje potro?nikov odvisno od ponudbe. Cena vozila ni najpomembnej?i element, ampak je to vse bolj paket, ki poleg cene vklju?uje tudi financiranje, vzdr?evanje, jamstvo, zavarovanje... Skratka, kupci i??ejo celovite ponudbe. ?e se ponuja dobre pakete, potem kupci posegajo po vi?jih nivojih opreme. ?e ponujamo tri nivoje opreme, po ve?ini prodamo drugi ali tretji nivo. Prvi nivo opreme se prakti?no ne prodaja. Ljudje posegajo po bolje opremljenih vozilih. Za pomladitev slovenskega voznega parka imamo tako tudi pri vseh treh znamkah, ki jih zastopamo, pripravljene celovite komercialne ponudbe, Peugeot/Citroen financiranje, podalj?ana jamstva, pakete servisiranja, ugodnosti v programih lojalnosti MojPeugeot in MyCitroenPlus, oba programa tudi za podjetja, celovito ponudba dodatne opreme.
Tudi pred prevzemom podjetja s strani zasebnika, ?vicarske skupine Emil Frey, ste zasedali funkcijo direktorja slovenske enote korporacije PSA. Kaj se je od za?etka februarja spremenilo pod novim lastnikom, ki deluje po principu dru?inskega podjetja?
Bistvenih sprememb ni bilo. Tudi danes smo nacionalno prodajno podjetje, tudi danes so na?i prvi kupec na?i koncesionarji, do katerih imamo enako politiko. Obdr?ali smo cenovno politiko. Prej, ko smo bili pod PSA, smo bili pod vplivom internacionalnih podpornih slu?b koorporacije. Veliko je bilo linkanja. Zdaj smo veliko bolj samostojni, iz tega naslova smo precej okrepili podjetje, tudi po ?tevilu zaposlenih. Zdaj nas je 62. ?e nekaj zadnjih let se od zaposlenih pri?akuje mnogo ve? kot v preteklosti. Zato je zelo pomembna motivacija, kompetentnost, zanesljivost, strokovnost, kakovost in zaupanje. Zdaj je manj poro?anja do PSA, poslovanje je poenostavljeno. Emil Frey nima velikih sistemov poro?anja, zato imamo ve? ?asa za posel in manj ?asa za papirno vojno. Res pa je, da smo bolj samostojni, kar pa prina?a ve?jo odgovornost.
Kak?ne so zahteve novega lastnika? Mu je pomemben le dobi?ek, ali tudi tr?ni dele? na slovenskem trgu?
Eno z drugim. Pomembno je, kako so definirani cilji. Mi smo jih definirali na podlagi realnega trga.
Kak?ni so torej cilji za letos?
(Foto: An?e Petkov?ek) Pri Citro?nu imamo pet odstotni tr?ni dele?, pri Peugeotu 5,5 odstotni. Pri fizi?nih osebah pa pri Citro?nu 6,2 odstotni dele? pri Peugeotu pa 7,1 odstotni. ?e pogledamo trg brez t. i. enodnevnih registracij, pa Citro?n cilja na osem odstotkov, Peugeot pa na 10.
Je razvrstiten na lestvici najbolje prodajnih znamk v Sloveniji ?e pomembno, ?e je toliko enodnevnih registracij?
Je pomembno, ?e gledamo realni trg. Tu si ?elimo ?etrtega in petega mesta.
Kako pomemben je sploh tr?ni dele? za dolo?eno znamko? Kaj dobrega prina?a, poleg ve?je prodaje vozil seveda?
Tr?ni dele? je, ob predpostavki pravilnega vrednotenja trga, zelo pomemben, saj zagotavlja vozni park znamke, zagotavlja aktivnosti v poprodaji in zagotavlja prepoznavnost znamke. Zaradi enodnevnih registracij v Sloveniji, v na?em podjetju sledimo tr?enemu dele?u na vseh ve? ravneh, od prodaje podjetjem, kot tudi fizi?nim kupcem. Na ta na?in predstavimo realno sliko dobavitelju (PSA) in lastniku (Emil Frey Group). Na tej realni sliki so dogovorjeni cilji.
Kaj pri pogajanjih za ceno vozil s tovarno pomeni dejstvo, da ste zdaj v zasebni lasti in ne v lasti PSA? Manj maneverskega prostora ali nasprotno?
Vpliva na cenovno politiko ni. Ceno vozil dolo?amo v sodelovanju z dobaviteljem (PSA) na podlagi pozicioniranja produkta na na? trg. ?e prej smo manevrski prostor oblikovali in varovali z vodenjem zalog, naro?anjem najbolj prodajanih modelov, prodajno usmerjenim ogla?evanjem.
?e se ?e za trenutek vrneva na tr?ni dele? in enodnevne registracije. Kot sva ?e omenila, je ?e nekaj let v Sloveniji trend kratkotrajnih registracij. S tem sicer ni ni? narobe, vendar pa se zaradi tega prikriva realnost trga novih registracij v Sloveniji. Ocenjuje se, da se tudi do 35 odstotkov vozil izvozi. Tudi PSA v preteklosti ni bil imun na to. Kak?en je va? pogled?
Seveda, podatki so zavajujo?i in ne odra?ajo pravega stanja. Tako na mese?ni osnovi kot na kvartalni, polletni, letni osnovi ugotavljamo razlike. Po na?ih podatkih ?manjka? doma kar do 40 odstotkov "dose?enega trga oziroma prodaje". Seveda je odstotek razli?en med posameznimi znamkami. Res je tudi, da na?e znamke v preteklosti niso bile imune, se je pa takrat druga?e pisalo o kratkotrajnih registracijah kot se danes. Danes se zdi ta praksa sprejemljiva. Gre za odlo?itev znamk. Sicer pa smo v letu 2014 prenehali s to prakso in takrat ponovno zastavili temelje. Ni bilo lahko, tr?ni dele? nam je zaradi tega padel, vendar danes delamo na zdravih temeljih. Na?a "edina" skrb je slovenski kupec in kupec BiH.
Kako va? novi lastnik gleda na enodnevne registracije? Mu je pomembnej?i tr?ni dele? ali dobi?ek pod ?rto?
(Foto: An?e Petkov?ek) Na? novi lastnik zelo zagovarja na?o ?e implementirano politiko, torej politiko brez enodnevnih registracij. ?e enkrat, pomembno je oboje, tr?ni dele? in dobi?ek.
"Dobra plat" izvoza za znamko je ve?ji tr?ni dele?, kaj pa slab?e strani? Kako to vpliva na poprodajo? Koliko trgovcev je zaradi tega v Sloveniji po va?i oceni propadlo?
Po na?ih izku?njah izvoz negativno vpliva na doma?o prodajo, ni?ja doma?a prodaja pa posledi?no zni?uje potencial prodaje rezervnih delov in storitev v poobla??enih delavnicah. Znamki Peugeot in Citro?n sta se na omenjeno dejstvo odzvali z lansiranjem programov lojalnosti, ki svojim strankam ponujajo velike servisne ugodnosti in ker s starostjo vozila nara??ajo stro?ki, v na?ih programih nara??ajo tudi popusti. Oba programa sta se izkazala za zelo u?inkovita in v pobla??enih delavnicah uspela zadr?ati pribli?no enako ?tevilo strank, kot v preteklih letih. Zaradi omenjenega, v na?ih mre?ah ni serviserja, ki bi propadel zaradi zmanj?anega ?tevila obiskov v poobla??eni delavnici, za druge avtomobilske znamke pa nimam podatkov in tudi ne komentarja.
Je poprodaja glavni vir zaslu?ka?
Ve?inski del zaslu?ka je poprodaja.
Koliko zna?ajo mar?e na avtomobile? Je res, da imate avtomobilisti zelo malo maneverskega prostora in je zato poprodaja ?e bolj pomembna?
Gre za poslovno skrivnost, res pa je, poprodaja je ?e bolj pomembna. ?e jo pove?emo z enodnevnimi registracijami, se to za?ne hitro podirati.
Kako se boste borili z vse bolj agresivno konkurenco pri servisiranju vozil? Predvsem z mre?ami nepoobla??enih servisov? Kje vidite va?e prednosti?
(Foto: An?e Petkov?ek) Na?o prednost vidim predvsem v na?ih programih lojalnosti. Torej z ugodnostmi, ki se s starostjo vozila pove?ujejo. Program je zelo u?inkovit in smo ga v zadnjem letu nadgradili tudi za podjetja. Pri Peugeotu imamo vozni park velik 40 tiso? vozil, 37 tiso? vozil strank je vklju?enih v progam. Pri Citroenu imamo 52 tiso? vozil v voznem parku in 31 tiso? vozil vklju?enih v program. To pomeni, da sta ta dva programa pri uporabnikih dobrodo?la. S tem je povezano ?tevilo vhodov v delavnice. Kljub temu, da je v zadnjih letih vozni park padel, je Citro?n popravil promet z rezervnimi deli za 10 odstotkov (2011-2016), Peugeot pa za en odstotek. S tem ??itimo, oziroma damo mo?nost zaslu?ka na?im trgovcem.
Koliko ?asa v povpre?ju ljudje vozijo avtomobile va?ih znamk na poobla??ene servise?
Sedem do osem let.
Se bo va?a prodajno-servisna mre?a z novim lastnikom kr?ila, ?irila? Boste kak?nega od va?ih trgovcev ?rtali, dodajali?
Mre?e v Sloveniji kot Bosni in Hercegovini se naj ne bi spreminjale, pokritost je zelo zadovoljiva, nimamo namena ne kr?iti ne ?iriti.
Vse bolj pomemben del avtomobilov postajajo asisten?ni sistemi. Kako dobro opremljeni Peugeoti in Citro?ni se prodajajo pri nas?
Vsak nov model, ki ga lansiramo, ima na voljo vedno ve? asisten?nih sistemov, ki se iz vi?jih segmentov selijo tudi v ni?je. Pri oblikovanju paketov imamo proste roke, oblikujemo pa model primeren za na? trg. Res je, da so v ve?ini primerov ti sistemi na voljo kot opcijska oprema po kateri pa kupci zaenkrat ?e ne posegajo v velikem ?tevilu. Ve?ina vozil vseh na?ih znamk se v Sloveniji proda s srednjim ali najvi?jim nivojem opreme. Lahko trdim, da uspemo v Slovenij prodajati dobro opremljena vozila. Tako so recimo vsi modeli peugeot 308 in C4 cactus prodani z navigacijskim sistemom. Res je tudi, da asisten?ne sisteme ta trenutek ne ponujamo kot serijski del opreme, ampak za dopla?ilo. Ko jih stranke preizkusijo je veliko zanimanje za nakup. ?e jih ne preizkusijo, zanimanja ni. Tu bo treba nekaj narediti tudi v spreminjanju zavesti ljudi, nekaj dela pa je tudi na na?i strani. Predvsem, da asisten?ne sisteme vklju?ujemo v najni?je nivoje nivoje. Prepi?an sem, da je pred nami "boom? asisten?nih sistemov.
Ali razmi?ljate, da bi vsaj sistem za samodejno zaviranje (AEB) ponudili serijsko v svojih vozilih? Izkazal se je namre? za zelo uporabnega in u?inkovitega?
Razmi?ljamo, na kratek rok sicer ne, na dolgi rok pa bo to vsekakor del vseh na?ih vozil.
Na kak?en na?in boste potro?nike ?e sku?ali prepri?ali, da dokupijo asisten?ne sisteme, ki, kot ste ugotovili tudi sami, pomembno prispevajo k varnosti? Se obetajo kak?ne prodajne novosti na tem podro?ju?
Najbolj pomembno pri tem je, da lahko stranka tak asisten?ni sistem pred nakupom vozila preizkusi v praksi. To pa pomeni, da v sodelovanju z na?ima mre?ama sku?amo zagotoviti kar najve? testnih vozil, ki so opremljena z asisten?nimi sistemi. Ugotovili namre? smo, da nekdo, ki preizkusi sistem za pomo? pri nenadnem zaviranju v mestu, to opcijo tudi naro?i pri nakupu vozila.
Del podjetja je tudi znamka DS, ki glede na prodajne ?tevilke med Slovenci ?e ni dovolj prepoznavna. Kak?na bo strategija za znamko DS v Sloveniji? Je mo?en tudi njen umik, ?e se prodaja ne bo izbolj?ala? Kak?no je stali??e lastnika?
(Foto: Peugeot) Znamka ?e ni tako razpoznavna, kot bi si mi ?eleli. Dejstvo pa je, da tudi sami nismo investirali tistega, kar bi si ?eleli v razvoj te znamke v Sloveniji. Upam, da se bo investicija zgodila kmalu. Najkasneje prihodnje leto. Takrat bo bisteno druga?e. Umika ni! Novi modeli prihajajo prihodnje leto.
Ste direktor za znamki Peugeot in Citro?n, torej dve konkuren?ni znamki, ki se borita za iste kupce. Kako boj za tr?ni dele? usklajujete znotraj podjetja?
Vsaka znamka ima svoje cilje in prioritete. Imamo dve znamki in dva kupca. Filozofija je, da ima vsaka znamka svojega kupca. Lo?evanje znamk se vidi. V hi?i zaradi tega ni trenj, tudi zato, ker sta si znamki zelo razli?ni. Glede na najbolje prodajana vozila in prodajno paleto po Citro?novih vozilih bolj posegajo mo?ki in dru?ine (predvsem berlingo in C4 picasso). Peugeotovi kupci imajo ve?jo kupno mo? in so na?eloma bolj lojalni znamki.
Poleg novih vozil je v Sloveniji zelo pomemben trg rabljenih vozil, ki je nekajkrat ve?ji. Mnogi uvozniki so temu podor?ju namenili veliko pozornost, predvsem pri premium znamkah. Kaj novega lahko pri vas pri?akujemo na tem podro?ju, torej pri vozilih s preverjeno zgodovino?
?e od leta 2006 razvijamo in nadgrajujemo licen?na program rabljenih vozil z jamstvom. Vozila, ki ustrezajo standardom programa, prejmejo certifikat o opravljenih 100 kontrolnih to?kah, stranka pa ob nakupu prejme ?est ozitoma 12-mese?no jamstvo brez omejitve kilometrov. Poleg jamstva je stranka upravi?ena tudi do pomo?i na cesti in nadomestnega vozila vozila v primeru okvare. Ponudba je nadgrajena z mo?nostjo financiranja. Ti programu niso povezani z uvozom, kot uvoznik tega ne delamo, ampak delamo po principu staro za novo.
Jeseni k nam prihaja nova generacija peugeota 3008. Francozi so ob predstavitvi nakazali tudi mo?nost nakupa Peugeotovega elektri?nega skiroja, ki se ga preva?a in polni kar v prtlja?niku. Bo ta produkt na voljo tudi pri nas?
Ra?unamo da.
Kak?en potencial vidite v segmentu prevoznih sredstev, kot je elektri?en skiro, s katerim naj bi naredili zadnje kilometre poti, na primer na poti v slu?bo, v primeru, da vozilo parkiramo na obrobju mesta.
Ta trenutek ne vidimo tako velikega v potenciala, prevsem zaradi navad Slovencev. Poglejmo primer sistema car-sharing. V tujini je ta sistem zelo razvit, pri nas je ?ele v povojih. Te?ava je infrastruktura, saj ni dovolj zgolj to, da imamo delitev avtomobilov, ampak je treba upo?tevati tudi to, da moramo do avtomobila priti. To je te?ava. Na drugi strani, ?e govorimo o elektri?nih vozilih, Peugeot je bil z ionom prvi na trgu, nekaj smo jih tudi prodali, smo se pa soo?ili s slabo infrastrukturo, cene so bile previsoke, takrat tudi ni bilo subvencij. Definitivno je prilo?nost in prihodnost, vendar bo treba spremeniti razmi?ljanje.
Za konec, vozite citro?na ali peugeota?
Vozim DS (smeh).